复旦EMBA同学谈疫情下制药行业的营销模式

彼岸花离

导读：
守望相助，共克时艰。疫情发生以来，虽然课程延期，但复旦大学EMBA首创“君子知道”人文商道沙龙，组织学生、校友、教授以及嘉宾开展 “E同抗疫”线上分享会，通过网络就疫情期间企业经营者关注的热点话题展开沟通与交流，让更多的企业家学生从他人的分享中汲取信心和力量。
近日， “君子知道”复旦大学EMBA人文商道沙龙第5期将目光聚焦医疗产业， 复旦大学EMBA2006春1班、北京诺信创联科技有限公司合伙人边建苹分享了制药行业的线上营销模式是如何实现的。，。

以下节选自边建苹的分享内容。


医药行业在营销方式上是非常传统的，主要靠线下医药代表进行推广，在中国的前十跨国制药公司都有四千人以上的医药代表队伍。随着国家医改政策、带量采购逐步推进，制药企业必须考虑人力成本问题。制药企业医药代表年人均成本达到40万-70万元。疫情下，线下代表拜访客户难以实现，使得线上智能化营销模式-虚拟代表变得越来越受欢迎，疫情加速了这种智能化线上营销模式的发展。


图示：诺信创联官网

诺信通过数据赋能的业务，为制药行业提供线上营销解决方案。最底层是几百万客户的数据，第二层是数据中台、画像等；第三层是渠道的赋能平台，最顶端是智能营销平台实现数据和应用的闭环。通过产品的营销策略、客户的营销策略，以及底层的运营平台，实施高效的营销模式，保证投入产出比最优。它通过6个步骤来实现数据的闭环，使数据落地应用。

1.客户线上线下的数据匹配。
2.通过云计算分布式爬虫技术来整合匹配客户特征与行为的相关连接。
3.根据大数据形成客户的360度画像，形成客户多维度的AI自动化标签与雷达图，来帮助我们深刻地了解客户。
4.根据客户与代表的互动行为来判断客户沟通渠道的偏好。
5.系统会24小时收集客户对于拜访行为的实时反馈，不断完善客户画像，基于机器学习的自动化模型，实时调整沟通策略，保证与客户互动的质量及效果。
6.选择合适的区域以及客户，通过智能化每日代表计划，监控诺信行为和客户行为的关键指标，监测信息传递行为，来计算诺信行为和客户行为的关联性。比如说通过大数据来分析医患的评价、市场的需求，结合产品的品牌、历史的经验等来选择合适的产品。根据历史的销量，相关的大数据模型来选择高潜力、高增长的区域、单位和客户。

这种智能化的营销模式比传统的模式有不少优势。

1没有地域限制，客户在新疆还是广州线上拜访成本一样；
2行为透明、全程可追踪，任何一句话都有记录，非常适合合规的追踪和管理；
3专业化，需要传递的信息在工作台上有提前的植入和实时提醒，背后有强大的医学团队、市场团队和算法团队支撑，保证专业度；
4精准，所有行为都在线上、都可记录和分析，可以进行精准匹配；
5高效，基于智能化的平台，虚拟代表一天可有效拜访50个客户，可以有效管理600个客户，数量明显优于传统线下代表，成本更低、效率更高。

本次疫情，全面加速了各行各业在智能化和线上营销模式的发展。希望通过这次分享会，能打开更多同学的思路，挖掘新的机遇。

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