快鱼吃慢鱼 Ninebot凭什么收购Segway？

天人合三

文｜刘明豫
　　摘要：收购完成后，Ninebot将成为名副其实的平衡车领域的全球老大，在品牌、产品、销售等方面开始新的价值创造。互联网时代不再是“大鱼吃小鱼”，而是“快鱼吃慢鱼”，唯快不破
　　在几年前，说到平衡车，给人印象最深的就是Segway（赛格威）。但谁也想不到，昔日的平衡车鼻祖，创立15年之久、全球销量第一的Segway（赛格威），被中国平衡车领导者，年轻的Ninebot（九号机器人）收入囊中。
　　
　　这次收购前后历时一年之久秘密谈判，其中几经波折。这笔收购案之所以引人注目，除了收购标的Segway在全球轻型电动交通领域的王者地位，更是借助中国私 募 股 权投资的力量，成为了中国成长期科技企业并购全球知名老牌企业的第一案例。
　　并购始末
　　Ninebot（九号机器人）从创立之初便对平衡车行业的领导者Segway心怀敬畏，并不断主动积极地寻找合作契机。去年2月，NinebotCEO高禄峰联系上Segway的管理层，开始了业务方面合作的探讨。
　　在深入了解Segway的业务现状和未来发展规划后，Ninebot于去年10月发出了非正式的收购要约。随后，Ninebot和Segway开始了艰难的谈判，其中无数次触礁，谈判几经破裂。谈判最大的阻力来自Segway当时的所有者之一，最大股 东兼CEORogerBrown。Roger是一位非常成功的美国并购重组专家，已成功收购、重组并出售了逾50家企业。Roger于2013年2月收购Segway以后，开始加速产品研发，于2014年初推出新的SegwayPT（PersonalTransportation个人交通）产品线，2014年7月推出了 警 用 系列SE3，新品广受好评。因此，RogerBrown对于Segway的未来信心十足，寄予厚望。
　　“没想到我们第一次抵达美国希望表达我们收购的诚意时，就几乎吃了闭门羹。本来和管理层约好与CEORogerBrown可以见面详谈，结果Roger在电话里坚决的回绝了我们的拜访计划，直言‘Heyguys,thanksforcoming,butI’mnotselling.’(谢谢你们的到来，我还不考虑出售Segway。)”。高禄峰对于第一次和Roger的通话仍记忆犹新。
　　后来通过和管理层的积极沟通，在美国苦等一周后，终于有机会开始向Roger介绍Ninebot的想法。起初，Roger对这个来自中国的陌生公司并不信任，对于收购实力等诸多方面都充满怀疑。Ninebot创始团队除了亲自多次飞赴美国谈判，并安排Roger和现有投资人直接沟通，甚至向他出示了Ninebot的银行账户以表明资金实力，来消除Roger的顾虑。
　　在明确Segway有意被并购之后，Ninebot立即请资深银行家和美国知名并购律师针对这项收购提出了专业操作意见。在完成对Segway资产和债 务的初步评估后，Ninebot决定以现金方式完成对Segway的全资收购。鉴于Segway近三年收入和盈利稳定且销售规模居高不下，所以整体并购Segway所需的资金量较大。经过反复磋商，Ninebot决定以“股 权融 资+银 行贷 款”的组合方式完成这笔交 易。同时，为了保证收购后Segway核心管理层的稳定和业绩增长，双方商定了Segway核心管理层年终奖金与经营业绩挂钩的留任和激励计划。
　　在发出并购意向书（LOI）之前，Ninebot获得了投资人红杉资本、小米、顺为资本的全力支持，股 东并亲自介入一些谈判细节，所有股 东的高层均直接过问进程协助推进，同时引入了新投资人华山资本（WestSummitCapital）。银行贷 款方面，也先后敲定了与美国硅谷银行（SiliconValleyBank）的整体并购贷 款方案和华美银行（EastWestBank）运营资金贷款的合作。
　　在请安永（E&Y）和德汇（Dorsey&Whitney）开展正式的财务和法 务DD（尽职调查）的同时，Ninebot和Segway联合向CFIUS（美国外国投资委员会）提出并购申报，以确认该收购不会触及CFIUS最关心的美国国家安全问题。在收到美国财 政部投资安全办公室发出的就该并购案通过CFIUS审批的正式通知函后，Ninebot和Segway也完成了各项尽职调查，并进入到收购条款的最终敲定过程中。
　　此后又出现几次反复，并且几乎再次陷入僵局。最后，Ninebot用事实和收购过程中始终如一的真诚态度获得了Segway管理层的一致信任，让他们相信这家来自中国的创新企业有能力让Segway焕发新的活力，释放更大的价值。在Segway管理层的强烈支持下，最终达成所有细节条款。
　　双方在三个月后签署了正式的SPA（股份购买协议），并于四周后完成了资金交割，历时一年之久的收购案终于尘埃落定。
　　荣耀的贵族
　　
　　Segway在国外可谓家喻户晓，至今仍有众多拥趸对其情有独钟。Segway于1999年由发明家DeanKamen创立，号称“人类史上第一辆能够自主平衡的运输工具”——第一辆平衡车SegwayPT于2002年面世销售。Segway的发展史风光无限，甚至曾被预言“将改变生活和城市结构，以及人类的思维模式”。Segway在发展之初迅速成为世界各大知名媒体的焦点，资本界的宠儿，前后融资超四亿美金，美国著名风险投资基金KPCB更是重仓持有；获得社会名流的追捧，从乔布斯的盛赞到前总统布 什将其作为国礼赠予日 本前首 相小 泉纯一郎；被顶级品牌竞相追逐，法拉利（Ferrari）在六十周年庆推出了SegwayPT法拉利限量版，香奈儿（Chanel）也推出了与Segway的合作款。
　　Segway现在的产品线主要由两轮的PT，三轮的SE3和RMP（RoboticMobilityPlatform机器人移动平台），这三个系列构成。其中机器人移动平台主要销售给第三方的机器人应用公司。在2B市场里，SegwayPatroller警 用/安 防系列一直无可争议的位列全球第一。随着机器人市场的发展，RMP的价值也将快速得到体现。如今的Segway，堪称出生高贵，品质考究，头顶上的贵族光环仍熠熠生辉。
　　创新者的崛起
　　
　　Ninebot的两位创始人高禄峰和王野是北京航空航天大学的校友。高禄峰毕业于北航机械工程及自动化专业，王野毕业于北航机器人研究所，有数十年的机器人研发经验。研发团队中拥有ISO/TC184/SC2的服务机器人安全技术标准专家，团队研发的无 人 机系统曾在南极完成无 人 机科考任务，研发的足球机器人系统曾蝉联Robocup（RobotWorldCup机器人世界足球锦标赛）三届世界冠军（Robocup为人工智能机器人领域的顶级赛事）。
　　凭借扎实的技术功底和产品快速迭代的能力，Ninebot产品上市初便崭露头角。Ninebot的创始团队是中国互联网时代的新一代创业者，推行“快速”和“创新”的经营理念。从Ninebot创立之初，两位创始人就坚持自主创新，不做Segway的模仿者和跟随者，先后在天津和常州设立了生产工厂，保证产品研发和生产的质量、速度和规模。随后在国内上百个省市建立了销售和服务中心，以确保售后维修服务。
　　Ninebot的产品模式可以总结为：快速研发测试机，免费或低价请第一批粉丝用户试用产品，收集用户意见后快速改进，然后迅速推向市场。Ninebot很看重与用户的沟通，一直为打造“有温度”的智能硬件产品而努力。上线的Ninedroid移动应用无疑拉近了与用户的距离。用户可以通过手机蓝牙连接来控制平衡车，手机的显示屏就是平衡车的仪表盘，来显示电量、功率、时速等指标，LBS定位和社区的分享功能有效的增加了用户黏性。
　　Ninebot很好的吸取了Segway的宝贵经验且生逢其时。Ninebot创立的2012年，正值中国移动互联网方兴未艾之际，因此移动应用也应运而生。相比Segway，Ninebot的主打车型NinebotE9号机器人的重量不及SegwayPT的一半。售价不及SegwayPT国内售价的五分之一。再加上时尚炫酷的外观设计，Ninebot的产品深受消费者的喜爱。Ninebot从单点突破，严格控制产品种类和型号。当双轮平衡车在市场上遥遥领先其他国内竞争对手以后，Ninebot今年初才推出了独轮平衡车NinebotOne，以满足用户的差异化需求。
　　
　　创造新的价值
　　这场收购，是创新者的价值再造。在对Segway发起收购之前，Ninebot做足了功课，进行了全面的市场分析和产品评估，并对并购后的整合效果做了预测，特别对市场份额、品牌价值和盈利增长做了定量分析。
　　一.国际专利保护。作为平衡车的鼻祖，Segway自有及DeanKamen独家授权的国际专利超过400余项。在机器人底盘等核心技术方面，Segway仍然有很多值得学习的地方，对于加强Ninebot平衡车的核心技术研发能力大有裨益。同时，国际专利保护是进入海外市场的王牌，Segway的专利保护将其竞争对手统统挡在了美国市场之外。
　　二.全球供应链的整合和优化。随着对平衡车核心元器件（包括电池、电机、电路板和传感器等）采购量和整体生产规模的提高，Segway和Ninebot产品的生产成本都将大幅降低，双方产品价格的竞争力将大幅提高。同时，销售渠道也将有效整合。Ninebot的产品将进入Segway全球几百家的经销商体系，而Segway的产品也将进入Ninebot国内的数百家经销商体系，形成优势互补，产品将覆盖多达100多个国家。
　　
　　三.国际品牌的影响力。Segway品牌的国际影响力毋庸置疑，数十年间投入几亿美金打造，其入选了2012年世界奢侈品协会评选的全球十大各国创新新品牌，与HarleyDavidson，Bose，Vertu等著名品牌齐名。借助Segway，Ninebot品牌的国际知名度和影响力将迅速得到提升。无论是在Ninebot产品已经进入的欧洲和东南亚50多个国家，还是未来全球的新增市场，对于当地经销商的影响力也将大大加强。
　　四.产品线的丰富。Segway仍将定位高端，保持其顶尖工艺品质的产品形象，市场继续覆盖2B（企业/政 府）和2C（消费）端。Segway除了加快自身产品的迭代以外，将进一步加强与世界顶级合作伙伴的合作。而Ninebot旗下产品仍将专注于中底端的大众市场，为普通消费者提供新一代的智能交通工具。
　　五.行业的规范化。伟大的创新产品和商业模式，通常都会遇到一些政策监管的挑战，从Uber，Airbnb到最近很火的无 人 机等等。Segway自面世以来在美国便持续的与各州立法部门进行沟通，国内的平衡车市场也面临被规范。然而，随着平衡车市场和相关企业规模的扩大，政 府监管部门的重视程度也将加大，行业标杆企业对于影响和引导行业的规范化将起到很好的推动作用。
　　
　　新的开始
　　收购完成后，Ninebot将成为名副其实的平衡车领域的全球老大，在品牌、产品、销售等方面开始新的价值创造。互联网时代不再是“大鱼吃小鱼”，而是“快鱼吃慢鱼”，唯快不破。创业企业熬过了生死存亡的第一阶段，第二阶段的跨越式发展就要借助大资本的力量，用资本换时间，迅速占领市场，成为市场第一，并不断扩大市场份额，形成规模效应，从而带来成本降低，经营效率提高，成为最终的赢家。
　　“并购是一个新的开始，并购后的融合能力是最终成功的关键。通过收购Segway，Ninebot开始真正走上了国际化的道路，然而经营企业如履薄冰，我们需要练好内功，走稳接下来的每一步。随后，我们将飞赴美国，和Segway的新同事们一起工作，梳理产品和渠道，争取早日将Ninebot的产品带到全球，也将Segway的产品全面带到中国。”NinebotCEO高禄峰如是说。
　　作者为华山资本执行董事