标题:
留学招生法之商务礼品法
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作者:
黑夜森林
时间:
2012-7-2 16:34
标题:
留学招生法之商务礼品法
自教育部
2000
年审批出国留学服务机构以来，过去十二年里，全国合法留学机构已增至
400
多家，再加上中外合作办学，留学预科班等，全国各类留学服务机构总数已破万家。
随着
2012
年高考结束，今年
917
万名高考考生又成为公办高校，民办高校，高职院校和出国留学机构竞相争夺的焦点。笔者长期关注教育招生工作，发现今年出国留学机构的招生中，一股小型商务礼品的借势营销热，逐渐取代了已被证明无效的媒体硬广告的宣传模式。
陈旧的宣传方式亟待更新
在最初的招生宣传中，留学机构普遍采用的是报纸电视广告，宣传单，户外广告等硬广告方式。不过随着市场竞争的白热化，现在大部分留学机构发现，传统媒体广告已不再适合市场的新变化。投入几千元在报纸上刊登一则广告，现在仅能换来十几个，最多几十个咨询电话，之后准留学生和家长们便杳无音讯了。几千元的投入换来零产出的情况比比皆是。
在这种局面下，一些具有市场运营经验的留学服务机构，开始借鉴美国的营销模式，在留学招生工作中，引入了借势营销的新方法。
什么是借势营销
?
从美国营销学角度上讲，借势营销指商家变硬宣传为软宣传，让消费者在一个轻松愉悦的氛围中，潜移默化地了解商家的产品和服务。借势营销移植到留学招生工作后，一改过去硬性灌输的留学说明会方式，变成了留学机构和家长齐聚一堂，品红酒，吃茶点，以交流的方式，共同探讨出国留学。会谈结束后，留学机构还会向家长赠送具有纪念意义的商务礼品。
借势营销为何大行其道
?
首先，通过借势营销，留学机构更容易了解到学生和家长的真实想法，并根据不同服务对象的特点，提供个性化服务。而对于家长来说，能认识更多有出国愿望的同行者，以便在日后办理出国手续过程中进一步沟通。此外，留学机构给家长赠送的商务礼品，还能潜移默化地增加家长对留学机构的好感。事实证明，目前这种宣传模式的当场签约率最高。
其次，现在很多留学机构纷纷主动希望与大学老师，中学老师开展合作，这种商务酒会，外加精美商务礼品的座谈方式，能够起到合作润滑剂的效果。
第三，这种借势营销，加上商务礼品投入，和做一两次广告的花费相当，却能事半功倍。
当然，在组织这种软性宣讲会前，留学机构应做足准备。首先，需要准备好宣传资料，第二，需要将会场布置的温馨轻松，第三，准备的咖啡或红酒，最好是国外品牌，如意大利威乐干红葡萄酒，牙买加蓝山速溶咖啡，不能没有你手工巧克力
20
粒礼盒等。在商务礼品选择上，则可以到淘宝，或有礼啦送礼网中免邮费团购一些相框，
U
盘，文娱用品等。
出国留学服务属于咨询类的高端第三产业。而传统的报纸电视等硬广告形式，似乎更适合第一、二产业的需要。作为新兴的第三产业，这种包含了商务礼品的多样化，人性化的面对面推介活动，才更能产生实效性。由于第三产业的服务是虚拟的，广大留学机构似乎更应该谨记“预先取之，必先予之”这句话。
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